什么才是酒企的核心競爭力？這三點是關鍵

2024/6/3 10:02:30 編輯：少博 閱讀量：3066

　　根據2023年12月，中國酒業協會發布的《2023中國白酒產業發展年度報告》顯示，規模以上白酒企業數量結束了長達五年的下滑趨勢。2023年1-7月份，規模以上酒企數量相對2022年，增加了17家，達到了980家。同時，報告指出2023年是白酒行業的轉折之年，分化之年。

　　面對國際經濟形式的內外部壓力，白酒行業在激勵競爭中大浪淘沙，強者俞強，弱者恒弱的局面成為酒行業的常態。在這種行業環境下，唯有擁有核心競爭力的酒企才能成為白酒行業的長青企業。

　　兩大趨勢，行業大環境帶給酒企的影響越來越大

　　1、 行業集中度近一步提升，強者俞強，弱者恒弱。

　　從目前的行業層面來看，白酒行業集中度進一步增加。根據可查數據顯示，2023年前三季度，貴州茅臺、五糧液、洋河股份、山西汾酒、瀘州老窖、古井貢酒六家白酒酒企，前三季度營業收入合計為2627.75億元，占20家A股白酒酒企營收總量的84.45%；凈利潤合計為1097.23億元，占20家A股白酒酒企凈利潤總量的92.22%。通過上市酒企數據表明行業集中度顯著提升。

　　這些名酒企業業績持續向上增長，增長幅度不大，但這些增長份額，大部分可能來自于搶奪中小酒企的市場份額。這種強者俞強的行業現狀下，各省份區域酒企生存壓力越來越大，目前也只有區域龍頭酒企能夠與名酒進行較量，且壓力較大，不容放松。大部分區域中小酒企只能站著挨打，被動防御，緊緊守住根據地市場，解決生存問題。

　　2、 白酒消費群體逐漸向年輕化邁進，倒逼酒企迎合新需求。

　　2024年，中國白酒行業的消費者群體年輕化趨勢愈發明顯，這對白酒行業的發展產生了顯著影響。根據相關報告，白酒消費群體中95后的占比已提升至18%，而1985年至1994年出生的中青年人群占比更是達到了34%。這一年輕化趨勢對白酒的口感、包裝、營銷方式、銷售渠道和消費場景等方面提出了更高的要求。

　　為應對這一趨勢，不少酒企正在采取多元化的營銷策略，如通過綜藝、演唱會、音樂節等活動進行宣傳，以及通過跨界聯名、增加國風元素等方式來吸引年輕消費者。

　　例如，茅臺與瑞幸聯名推出的“醬香拿鐵”就取得了顯著的市場成功，首日銷量突破542萬杯，單品首日銷售額突破1億元，引起不少年輕群體的追捧。這些舉措無疑是在說明年輕群體的重要性越來越大，未來，為了滿足年輕群體需求的差異化，酒企必然要轉變產品、渠道和營銷的傳統思維。

　　行業大環境下，酒企如何鍛造核心競爭力

　　在整個社會經濟形勢多變，以及白酒行業集中度不斷提升，消費人群更迭引發需求變化等多重因素下，酒企要在生存和發展中沉淀屬于酒企的核心競爭力。那么酒企可以從那些方面入手呢？一是產品、二是品牌、三是渠道，下面我們詳細闡述。

　　1、 酒企核心的競爭力永遠是產品。

　　對于一家酒企而言，產品是構建酒企核心競爭力的基礎和關鍵。一款優質產品不僅能滿足消費者基本需求，還能在眾多競品中脫穎而出，獲得巨大收益。酒企對產品用心，會帶來巨大收獲，反之，不重視產品品質，只會走下坡路，被市場淘汰。具體應該怎么做，結合自身了解的行業知識和經驗，為酒企提出參考建議。

　　一是白酒釀造原料的選擇，白酒原料主要有高粱、小麥、大米、玉米等谷物、酒曲、水，高質量原料是釀造好白酒的基礎，這一點酒企要把控好，不做好，也要在資源可控的限度下質量。

　　二是釀造工藝，白酒釀造工藝原理基本相通，不同香型之間存在差異，而酒企要確保釀造工藝的每個步驟都能大化的保持控制，這一方面是設施完善，一方面是操作工人技藝熟練程度，都需要酒企下功夫去確保萬無一失。

　　三是勾調技藝，勾調對與白酒品質和風味至關重要，如何把不同年份、不同批次、不同風味的白酒調至處達到平衡的口感、香氣和風格，決定了產品品質，也決定了產品變為商品后能否被消費者接受。

　　第四是基酒儲備，剛釀造出來的原酒度數高，不溫和，通過一段時間的陳釀后可以提升風味，使原酒的口感變得柔和。很多早期的酒企，擁有一大批原酒儲存，嘗試過的消費者能夠清晰感受到陳釀白酒的品質，這是酒企的隱形財富。而現在很多酒企的基酒根本供應不上產品銷售，只能剛生產出來一段時間就投入使用，產品風味自然而然會略差一點。所以醬酒在不斷提升產量，提高基酒儲備，正是為了產品品質如一。

　　第五是包裝設計，白酒包裝設計正處于傳統與創新之間，大部分酒企已經有意識在產品包裝設計上更加時尚化、創新化，市場上也出現了很多精致產品，這是消費者審美變化引起的趨勢。傳統包裝設計逐漸不能滿足需求，變是一定的。這一點大部酒企都能做到，而如果想要做的更好，還需要多多了解消費者的喜好和需求來設計。

　　2、 品牌是酒企面對競爭具競爭力的護城河。

　　品牌原始的解釋是一種標記，用以區分，表明屬于自己所有。到了現在品牌對酒企的重要性不言而喻，它能幫助酒企獲得消費者的認同，消費者也能通過品牌識別自己需要的產品。品牌重要性也預示著品牌建設難度,需要酒企長時間建設和維護,一旦出現意外,品牌也會一落千丈。

　　綜合來說品牌是酒企在市場競爭中競爭力的護城河,能夠使酒企在眾多酒企中脫穎而出。那么酒企應該如何建設品牌？

　　首先是品牌定位,也是我們營銷常說的STP，通過細分消費者市場，根據酒企資源和對標酒企現狀進行判斷，確定酒企目標消費市場，從而確定酒企可以承載的品牌定位。這里需要酒企充分的了解自己的優勢和劣勢，分析對標酒企的優勢和劣勢，結合目標消費群體的具體需求來形成一個具體有效的品牌定位。

　　然后，品牌需要經歷三各個階段，即“了解-信任-偏好”，讓消費者逐漸成為品牌的忠實顧客。這個過程是一種轉化，當消費者通過廣告或介紹了解品牌時，會在心智中留下印象，在他購買產品時，這個印象就會加深，如果能夠獲得良好的產品和服務體驗，下一次消費者大概率還會選擇該品牌的產品，這就是產生信任。這個信任如果能夠持續保持，消費者將會一直購買，并且還會主動推薦給朋友，這就是偏好。

　　品牌就是這么神奇，而且不論是頭部酒企還是中小酒企都可以做品牌建設，它不是簡單的廣告投放，而是一次長久的酒企和消費者之間的信任建設，酒企持續并提供好的產品和服務，消費者則選擇一直購買我們的產品。

　　3、 渠道是酒企規模化觸達消費者便捷的通路。

　　渠道本質是規模化觸達消費者，而一個好渠道能夠幫助酒企低成本觸達目標消費者。對酒企而言渠道是合作伙伴，能夠擁有強大的渠道網絡，就能精準有效向目標消費者銷售產品。那么如何構建有效的渠道呢？

　　一是要構建屬于自身的渠道模式，是采取深度分銷還是直銷，廠商之間如何協作，選擇哪些渠道運作，這些都需要思考確定，并且在實際運作中優化調整。

　　二是渠道管理，目前很多酒企已經通過數據化工具來實現渠道管理，不斷簡化管理的復雜性。

　　三是渠道關系，酒企與渠道是互惠互利的關系，追求業績，持續給渠道銷售壓力，久而久之會讓渠道和酒企之間的合作只看重利潤，而沒有良好的合作關系。在當下的市場環境下，能夠維護渠道利益的酒企反而能夠收獲長期的利益，因此酒企需要改變慣性思維，創建一個完善和良好的渠道網絡，為企業長久發展奠定基礎。

　　我們說一個能夠基業長青的企業一定是有著獨特基因，幫助企業在競爭中屹立不倒，其中，好的帶頭人是一方面，核心競爭力是另一方面，他讓企業帶頭人能夠通過優質產品、品牌護城河、渠道模式這些核心競爭力來企業的生存和發展，直到成為長青企業。（文章來源：酒食匯）