從白酒業務員到經銷商老板，你只差這一步

2024/8/31 8:29:33 編輯：少博 閱讀量：1206

　　幾乎每一個酒廠業務員心中都有一個做產品代理的夢，但是從業務員向經銷商轉型的路并不是那么好走。可以說，絕大多數的轉型都是失敗的，筆者看來，他們失敗的原因主要有以下幾個。

　　一，專業積淀不夠。酒廠業務員少則幾十人，多則成百上千人，晉升通道很窄，多數業務人員還未做到很高的管理級別，就萌生了自己做代理的想法，這時候，他們的積淀與格局還遠遠不夠，甚至也有少數省區經理或大區總經理轉型做代理，但最終以失敗告終。

　　二，不良的職業習慣導致缺乏誠信。我們常說跟好的學好的，跟壞的學壞的。很多廠家業務員在服務一些不良經銷商時，學到了很多上不了臺面的伎倆。等到自己做代理后，也會習慣性地走了他人的老路。這種事情一旦在整個行業傳開，想要修復商業信譽是極為困難的。

　　三，行業資源沉淀不足。比如上下游的原材料供應商，包材供應商，各大廠家，全國品牌運營商，連鎖機構運營商，倉儲物流服務商，終端商（大中型終端也兼具分銷商或團購商的功能）等，白酒這個行業很大程度上靠資源運作。

　　第四，選品盲目，未匹配相應客群。比如高中低價位段代理產品全覆蓋，想占據并服務好所有的消費人群，這是非常不現實，甚至有點盲目的。

　　最后，缺乏互補型的股東或合作伙伴。都說一個好漢三個幫，自己做代理是一條充滿艱辛與坎坷的路。單靠一個人是走不穩，也走不遠的。理想型的合伙團隊有兩個（含）人以上的。三角形是幾何學上的最穩定的結構。

　　那么，聚焦酒行業來看，如何順利起盤一家經銷公司呢？下面我們先看下主要的流程。

　　一：系統梳理行業上下游的各種資源；二：注冊公司，申請營業執照，注冊商標；第三步：自有或租賃辦公及倉儲場地；第四步：搭管理班子，組建業務團隊；第五步：調研選品、網點摸排建檔；第六步：產品定價并針對競品制定市場政策；第七步：系統進行市場開發、客情維護以及消費者的培育。

　　那么在創辦公司的過程中，我們有哪些需要注意的問題？

　　注意事項一：前期注意事項。主要有領取營業執照；刻制各類印章；開設銀行公戶；制定規章制度；規范財務流程；建立人才培養機制等事項。這些前期工作十分繁瑣具體，需要跑很多機構和部門，花銷也不小，但是又是不得不去做的鋪墊，這些事情捋順了，才具備了開公司的基本條件。

　　注意事項二：自有商標注冊。筆者在這里是不建議購買裝讓商標的，因為做起來的商標已經成為品牌，一般不會輕易的售出或售出的溢價很高。而沒做起來的商標，仍然需要投入大量的資源才有可能讓它成為品牌。

　　那么自己注冊商標又需要準備哪些材料呢？簡要來說，只需要提供營業執照副本加蓋公章的原件、商標注冊委托書、備選的商標名稱以及選好一個大類和十個小類。不明白的可以前往相關部門詢問。商標的確定也十分重要。

　　注意事項三：管理、業務團隊組建。對管理班子來說，前期圍繞幾位合伙人搭管理班子，適當補充非合伙人進入管理層，主要起到監督反饋的作用；對業務團隊來說，基層的工作有人愿意干，并且愿意長期干才是最重要的，選用可靠能力高的人成為骨干業務員很重要。

　　注意事項四：調研選品，競品分析。選品是建立市場調研基礎上得出的，競品分析更加有助于進行空白網點開發和消費者的系統培育。

　　注意事項五：網點開發，消費培育。網點開發需要一定頻次、行之有效的客情維護。消費者的購買習慣和品牌忠誠度是后天習得的，可以通過特定的方式方法進行培養與塑造。

　　綜上所述，商貿公司的注冊與運營是一項系統的工程，既講究順序，也講究側重點。筆者在服務項目的實操過程中發現，很難做到面面俱到，也會根據客戶的實際情況和經營目標要求有所側重。即將轉型做代理商的原廠家業務人員，在創業的道路上，只有穩扎穩打，步步為營，真正做到轉型有方法，代理有銷路，才能擁有良好的發展。（文章來源：大家酒評）