在歷史文化名酒“競相復興”的這個大舞臺，來自魯酒板塊的孔府家酒非常有發言權，近兩年來孔府家以文化復興為旗幟，蝶變之勢頻頻刷新業界觀感，為魯酒振興注入了一股強大暖流。而這一切的改變或許始于兩年前的一場相遇。

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酒業名將的復興夢

共圓一個復興夢，讓文化名酒孔府家與酒業名將譚小林相遇了。

2018年，譚小林開始擔任曲阜孔府家酒業有限公司董事長，時值孔府家國營建廠60周年。對于已經處于“甲子之年”的歷史文化名酒孔府家來說，如何擦亮金字招牌，重振信心，再度抓住市場的心和消費者的口袋，是一道擺在眼前的難題。

在此之際，譚小林拋出了孔府家跨越式發展的三步走戰略，這份信心滿滿的宣言，在群雄割據的魯酒之地，無異于投下了一枚信號彈，預示著孔府家酒業要率先“換新篇”了。

譚小林敢于拋出復興三步走戰略的底氣，自然源于其多年浸潤酒業真刀真槍實戰的輝煌履歷。

在入主孔府家酒業之前，譚小林在業內已經幾戰成名。

1968年，譚小林出生于四川射洪縣。1992年進入沱牌銷售公司，從業務代表做到銷售總監、市場總監，后在豐谷、湯溝任職。在豐谷任營銷總經理期間，創造了“7年提升8倍銷售規模”的輝煌戰績。

2012年，譚小林進入板城酒業擔任總經理，在板城酒業的6年中，譚小林在傳統招商、客情維護、消費費者培育以及終端氛圍營造、拓展等渠道建設方面進行了調整，推出的“壯腰”戰略有效擴大了市場盤子，其產品、市場資源、廣告投放聚焦戰略亦確保了板城酒業順利度過了行業調整期，擦亮了“河北第1濃香”的招牌。

過往60年，孔府家有過驕人成就，也有過沉寂時光！來自儒家文化發源地、孔子故里——曲阜的孔府家，自建廠以來，一直以宣揚儒家文化為己任，也把儒家文化深深植根于企業、產品、員工中。譚小林已經欣然規劃好了孔府家酒振興的藍圖。

第1步，孔府家要在一到三年的時間里，重新回到區域強勢品牌的序列；

第2步，孔府家要在三到五年的時間里，重新回到省級主導品牌的方陣；

第3步，孔府家要在五到十年的時間里，重新回到泛性品牌的序列。

為實現三步走戰略，譚小林提出要對孔府家進行改革，在內部進行“組織、制度、流程、標準”建設，在外部優化“市場環境”，對市場進行優商精耕，不再廣種薄收，透支品牌影響力。

在這樣的策略導向下，孔府家家正式開始蝶變之旅。

在產品結構調整方面，進行SKU管理，聚焦形象產品、產品的選擇，對三年后未來主打產品進行戰略選擇，提前蓄勢；根據不同市場區域進行產品戰略定位選擇；進行托市產品的市場分析和戰術選擇。在現有產品的基礎上，完善產品結構，提升單品盈利能力，為企業可持續發展，提供堅實的經濟基礎。

在市場拓展方面：根據市場區域、市場規模、市場狀態等進行重點區域、重點產品的劃分。

第1階段，以產地為重點區域輻射周邊的市場做大做強，以小米、京東、中免、中石化為代表的新興渠道縱深合作，以廣東、上海為代表的成熟市場深耕細作，以韓國為代表的海外市場蓄勢待發，孔府家品牌拓展成為地區強勢品牌；

第2階段，在以上布局市場將孔府家品牌打造成為地區強勢品牌的基礎上，省內重點市場以基地市場為范例，快速復制，以終為始，深耕細作，品質提升、服務，孔府家品牌拓展成為省級強勢品牌；

第3階段，以山東省為重點的大本營市場，夯實以終為始的管理理念，品牌價值再提升，產品品質再提升，在首都北京，海南、福建、浙江等沿海開放城市和甘肅、陜西等西北城市以點帶面進行布局，孔府家銷售網絡拓展，構建以韓國為樣板，輻射東南亞，挺進歐美市場，擴大一帶一路沿線國家朋友圈，成為泛化的品牌乃至世界白酒品牌之一。

在蛻變之初，孔府家酒就品嘗到了內塑外拓式改革帶來的甜頭。2018年，孔府家在譚小林帶領下，取得了不俗的業績，企業經營質效明顯改善，發展趨勢良好。

首先，銷售收入和利潤額同比實現持續增長，出口、電商業務銷售額同比+62%；產品品質得到提升，先后榮獲山東省白酒行業酒體設計團體金獎、山東省企業技術創新獎優良成果獎；朋系產品榮獲2018山東省高端魯酒優質產品感官質量金獎；府系產品榮獲：山東省企業技術創新獎優良新產品一等獎；子約產品榮獲：國家品牌食品產品創新獎；人才隊伍得到強力提升，涌現出一大批企業能手，代表企業斬獲酒業榮譽。

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強勢

劍指“文化名酒第1品牌”

在孔府家就重回區域強勢品牌之路上，譚小林有著一股勢不可擋的沖勁。

2019年，在孔府家酒合作伙伴大會上，譚小林再度向外界展示了他想要復興的歷史文化名酒是這樣子的。

肩負“釀造傳世美酒，弘揚儒家文化”的使命，以“仁義禮智信”為價值觀，努力將孔府家打造成“文化名酒第1品牌”。孔府家力爭在3-5年時間實現營收5-10億，利稅2-3億，市場實現“基地為王、齊魯做強、有影響”目標，品牌實現“品質認同、品牌鐘愛”目標，組織實現“年輕化、化、職業化”目標。

戰略需要良好的戰術實現來支撐，譚小林以六項重點工作概括了孔府家未來的具體發展戰術。

首先，堅守“消費之道”，做一瓶好酒。堅持純糧釀造，恢復規模生產；堅持“降油降醛，增酸控酯”，確保飲后舒適；堅持四香合一，確保儒雅風格。

第二，堅守“經營之道”，成就共贏好商機。明確雙方職責，廠商分工協作，共謀共建共享；堅持以消為始，以消費需求為導向、體驗入手；堅持以終為重，以終端/平臺出貨、盈利為重。

第三，堅守“馭人之道”，共圓一個復興夢。明確使命、方向和目標；堅持“五化”，即戰略戰術化、戰術項目化、項目動作華、動作標準化、標準可量化；成果共享，梯隊年輕化。

第四，加強品牌建設，構建獨特品牌文化。以儒家文化為根、以儒雅香品質為格、以消費者直接溝通為術。

第五，提升營銷水平，加強市場建設。分清高中低，縮減產線，聚焦中高端；建立合理價格體系，確保經營利潤；優選終端，分級管理，電商團購細分區隔；以消為始，精準聚焦。

第六，提升管理水平，確保執行質效。集體決策、民主集中；推進管理、激勵體系化建設，確保執行動力；加強行為管理，堅持守規信禮；構建獨立檢核體系，確保執行到位。

抓住了痛點，就贏得了未來。

2019年，譚小林以深化改革契機，利用自身優勢，合理調配資源，讓企業保持了良好的發展勢頭，重點市場穩步增長，新渠道團購、電商大幅增長，平均增長超過40%企業利潤實現多倍增長；同時，中產品銷售額占比突破50%，產品結構提升，品牌增長空間持續擴大。

在品牌營銷層面，孔府家酒主動出擊，透過一系列的主題活動，著力提升品牌度、美譽度和榮譽感。如，各路媒體發文200余篇，5400余萬人閱讀；開展第四季“孔府家酒，讓愛回家”—免費乘車公益活動，影響人群50萬+，進一步提升了孔府家品牌美譽度；召開了2019孔府家酒合作伙伴大會暨朋自遠方酒濟寧上市發布會，為孔府家高端文化酒在濟寧地區布局奠定堅實基礎；品牌榮譽方面，企業共獲各級榮譽24項，其際級榮譽2項，國家高級榮譽9項，省級榮譽8項。

一個人走得快，一群人走得遠。這份閃光的成績的背后，也投射了孔府家人主動求變，順勢而為，敢想敢干的形象。

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破局2020

構建發展的“護盾”

可以說，在譚小林的帶領下，孔府家在品質、品牌、營銷、管理等多方面展開調整，強化儒家文化優勢，努力打造自己的核心競爭力，形成孔府家酒大IP，構建起全新的發展局面。

2020年，譚小林帶領管理團隊制定了年度發展規劃，明確了2020年發展目標，從品牌、產品、市場、渠道、促銷等五個方面規劃了公司戰略選擇。品牌方面，繼續構建獨特的儒家文化內核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；產品方面，以利潤為抓手、聚焦重點產品；市場方面，做強基地市場，外圍建據點；渠道方面，

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