用銷售的眼光看銷售處處都是困難，

　　用市場的眼光看銷售處處都是生機。

　　面對機遇和挑戰，如何在區域市場上運作?如何搞定強勢新終端?疫情之下，又該如何調整營銷方向?

　　2月21日，在《華夏酒報》新華社云直播平臺上，由黑格咨詢聯合華夏酒報打造的“2020年疫情下的酒業營銷實戰系列云課堂第五場”——《區域市場運作路徑與新終端開發實戰技巧》麻辣開講。據悉，這場155分鐘的云課堂由黑格咨詢集團總經理徐濤主講，超9萬人觀看，不僅創下了行業直播的新紀錄，也彰顯了酒行業擁有“新華社云直播”官方平臺的《華夏酒報》非凡的影響力!

　　三個動作清晰了解區域運作路徑

　　“一款地方酒的市場運作該如何去把控?”以一個新產品剛剛上市為例，徐濤總結了三個核心動作。

　　首先，了解市場，統一思想。

　　無論是老營銷人員還是新的區域負責人，了解市場都要有相關的維度。比如說，競品市場機會、渠道切入點、消費特點等外部市場環境;經營人員、生產動能、車輛安排等企業內部的情況。通過梳理市場，著重發力，挖掘市場機會、操作空擋、空白地帶。

　　在對市場進行、系統的調研完后，企業要與企業內部團隊和經銷商團隊統一思想、統一文化、統一理念。既有激勵機制，也要傳遞政策信心。

　　其次，產品到達市場后，要制定相關政策。

　　為更好地實現“時效性、針對性，有效性”，政策制定可以規劃六張表，即產品定位表、價格定位表、渠道建設表、促銷推廣表、人員分工表、綜合排期表。

　　第三，產品上市運作。

　　一般產品的運作周期分為上市、動銷、旺銷、平穩、衰退五個階段。在這個過程中，品牌動作和消費者、終端店老板互動先行，要立體化，形象化;隨之，促銷政策的力度、渠道運作的節奏化把控要標準化、節奏化。

　　總體而言，渠道運作的兩件核心事：梳理分級，聚焦資源——掌控核心終端;創建方法、競爭措施——核心終端。

　　六招式輕松搞定強勢新終端客戶

　　什么是強勢新終端客戶?

　　營銷人員在流通市場鋪貨的過程中遇到的一些強勢煙酒店、強勢便利店或者“釘子戶”。他們往往有很強的銷售能力和影響能力，但面對新面孔、新產品、新品牌，卻有著本能上的拒絕。

　　“就像一頭野狼，碰上了一只刺猬。然后刺猬圍成一圈，狼則無處下嘴”。徐濤用了一個形象的比喻來解釋說明。面對這樣的客戶，徐濤給大家支了六招。

　　一，用去取信客戶

　　在拜訪客戶之前，營銷人員要對市場情況和客戶的情況進行深度的調查和了解。在此基礎上，準備他們感興趣的促銷方案或者單店經營方案來彰顯自己的水平。

　　第二，用利益去打動客戶

　　無論是介紹產品，還是介紹促銷方案或服務，營銷人員都不能只介紹它們是什么，而是要介紹它們能給客戶帶來什么利益。

　　第三，用熱情去感染客戶

　　熱情z能夠感化他人的心靈，會使人感到親切和自然，能夠縮短營銷人員和客戶之間的距離。因此，營銷人員和客戶說話時要充滿熱情，讓臉學會放松、讓聲音顯得熱情、讓眼神幫忙傳遞熱情，從而引導客戶談論他z感興趣的事情。

　　第四，用感情去感動客戶

　　“情”用到z佳也是商器，而且是z利的商器。有些客戶表面可能很冷漠，一次兩次三次拜訪他都不合作，但或許再堅持一下就能成功。客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。能感動客戶，就是成功了一大半。

　　第五，用行動去說服客戶

　　在做業務的過程中，營銷人員要把終端客戶當成朋友來看待。不要只想著讓客戶進貨，而是要在沒與客戶合作之前就通過行動來幫助客戶;進貨后也要多想辦法，幫助其陳列、促銷、賣產品。因為只有終端店的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨!

　　第六，用真心去成就客戶

　　作為一個營銷員要真正的用“心”，專心做事、真心做人、細心觀察、善心之舉。真誠地為客戶服務，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤。同時，還要將心比心，多站在客戶的角度去考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”。

　　疫情開工后銷售人員如何做?

　　根據目前疫情的發展形勢，大部分企業將于2月底或3月初復工。工作、生活進入正常軌道后，作為酒業的營銷人員，必將面對一個區別于往年新的競爭環境和消費業態。

　　如何調整營銷方法變被動為主動、在危中尋找機?將是今年是否完成或超額完成本年預算的重中之重。為此，徐濤從流通渠道、餐飲渠道和團購渠道指出了營銷人員復工后的工作方向。

　　一、協助流通渠道分流庫存

　　流通渠道由煙酒店和便利店組成，其中z重要的是煙酒店。煙酒店因為銷售量大，年前的囤貨也是z多的。但受疫情影響，很多煙酒店提前關門，導致庫存積壓多、資金緊張，可能會造成疫情結束后的甩貨潮、退貨潮。因此，徐濤建議營銷人員要從五個方面來協助煙酒店進行庫存分流。

　　先，詳細做好庫存盤點和客情維護。復工后，一時間組織業務人員進行經銷商及終端商庫存的詳細盤點，要分品項做好年前庫存、春節消化、年后庫存的詳細報表;

　　其次，調整前期簽訂的銷售政策，重新布局，建議所有的終端政策進行“周期順延”或者“重新調整”;

　　第三，制定有針對性的動銷方案。實時關注競品動作和分析消費者消費動機，做到搶先一步進行市場搶占;

　　第四，進行有溫度的一場客戶聯誼。根據二八法則，把貢獻度z大的終端商，由經銷商牽頭、區域負責人組織，復工后一時間邀請在一起聚個餐，聽客戶講疫情中的防疫情況、銷售情況和目前的實際困難。

　　第五，力度跟進去搶占競品空間。疫情后的渠道費用和消費者費用會進行收縮，此時正是市場搶占的z好機會。可以以較小的代價拿下z優的陳列位、z大的排面數量，以及z好的廣宣宣傳位置。

　　二、深度挖掘餐飲店的宴席消費

　　餐飲渠道是本次疫情的重災區，本身就經營不良的餐飲店會集中轉讓，承壓較強的優質特色店、連鎖店、星級店短期內也會受到嚴重的資金壓力，對此，酒企也要做相應的調整。

　　首先，復工后要快速進行門店回訪，了解餐飲店的開業具體日期，并做實時追蹤。當確定此門店轉讓或停業信息后，及時做好溝通，進行收款、收貨，減少企業損失;

　　其次，對與企業合作良好，并且生意比較火爆的餐飲門店，企業方可在綜合評估風險指數后，進行暫緩結款的支持，與其共度難關。同時也可以此換取店內排面和宣傳位的互利支持;

　　第三，重點關注有承辦宴席能力的餐飲店。在門店內，布置宴席政策的宣傳展架、條幅、產品堆頭并制定餐飲店大堂經理以及服務員、吧臺人員的銷售提成。同時，為舉辦方提供品鑒酒、再次講解產品宴席政策等服務;

　　第四，與餐飲店自營促銷活動捆綁。建議區域負責人，可以梳理一下酒店終端(梳理出愿意配合進行捆綁銷售的終端)，將自我的酒品和終端的菜品進行捆綁，尤其是和終端的相關“包桌”套餐。

　　三、團購渠道精細化管理

　　目前大部分酒企經營的團購渠道，主要分為企業自營的團購部和煙酒店背后的團購資源兩部分。盡管疫情，使其同樣存在庫存滯銷的問題。但相比煙酒店，他們的承載能力更大。加上疫情過后，團購渠道會隨著“報復性”的酒水消費，迎來一波消費熱潮，因此，他們受沖擊的影響也相對較小。

　　疫情過后，企業或者營銷人員要更精細化地管理團購渠道。

　　在自營的團購渠道中，徐濤特別指出，要尤其關注援助抗疫的、生產防疫物資的企業。建議在銷售政策上給予他們特殊對待，同等政策下再給優惠。同時，可以開展部分贊助活動。例如向支援武漢的醫療工作組、本市堅持在抗疫的交警人員等提供慶功用酒、免費贈酒等。

　　對煙酒店背后團購資源助力，要以煙酒店為主導，企業方輔助進行。企業方可以重點提供品鑒酒、品鑒會餐費、回廠游名額的方式進行開展，并針對疫情中封城中消費者壓抑的出行欲望需求，多開展買酒送旅游名額、XX酒健康之旅類似的促銷活動。　　

　　來源：華夏酒報

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