去年下半年以來，“醬酒退燒”成為行業的普遍話題，至2022年末，動銷難、利潤低已經是酒商們的共識。

　　自2018年醬酒起勢以來，“染醬潮”盛行一時，各路資本與經銷商不是在做醬酒，就是在找醬酒的路上。譬如“紅染醬”。

　　葡萄酒和醬酒，都存在開發門檻低、產品同質化，以及主要依靠團購渠道銷售的共同點，因此，“紅染醬”群體的生存狀況十分引人關注。那么，這些從葡萄酒行業跨越而來的經銷商們，現在究竟如何？

　　遇冷的“紅染醬”者

　　“大部分葡萄酒商染醬都是做的開發產品，而這類產品離開團購就很難動銷”。有經銷商告訴微酒記者，與白酒經銷商相比，紅酒商在資金、銷售渠道，以及終端資源等方面的實力都要弱很多，難以拿到大品牌的本品，多數會選擇做名酒開發商的團購商，或者自己找個小酒廠做貼牌。

　　廣東進口商張龍（化名）表示：“今年，醬酒整體上不景氣，除了茅臺、習酒等少數品牌的價格依舊堅挺外，市面上的二、三線醬酒品牌都不好賣，更不要說一些開發產品和小廠貼牌酒。我們公司前三季度的銷量僅為去年同期的10%，其他的染醬葡萄酒商應該也很難。”

　　上海經銷商田峰（化名）是做供應鏈出身，主要給四川、貴州的大品牌企業做包材與外觀設計，7年前因看好葡萄酒做了進口商，2018年則瞅準了醬酒熱。

　　田峰告訴微酒記者：“因為和名酒企業一直有合作，所以順勢在一家二線醬酒廠開了十幾個條碼，做了幾款開發產品和文創酒。起初確實很火熱，來合作的經銷商絡繹不絕，但今年行情急轉直下，零售超過700元的醬酒在終端很難賣了，我們也打算把公司的重心轉移到其他香型的酒水上去。”

　　多位染醬的葡萄酒經銷商都認為，今年的銷售情況確實不妙，消費者在買酒、送酒方面的消費力度明顯下降，團購客戶的用酒需求也在大幅縮減。目前他們都致力于清掉手上的貨，不會再盲目的囤貨進來。

　　做法不同，境遇不同

　　在采訪中，微酒記者發現，“叫苦連天”的染醬者占了多數，但也有一部分人從醬酒中獲益的。兩者的不同，源于做醬酒方式的不同，其中，大致可以分為以下兩種：

　　一種是類似于葡萄酒OEM的模式，酒商直接找到上游廠家定制，產品貼的是自己的條碼和商標，這種酒的起訂量大概在500-1000箱左右，壓的資金不高，同時商家自己享有產品的定價權，利潤較高；

　　第二種是做二、三線醬酒品牌開發產品的地區代理，要完成廠家規定的首單和全年任務，這種經銷商的操作難度要遠高于前者。一來開發產品的拿貨價至少要比同類型的本品高出10-20%，缺乏價格優勢，二來如果酒商完不成首單任務，拿不到返點，就更難完成全年任務，所以也就容易產生低價拋貨的行為。

　　九岸集團副總裁張海嘯認為：“如果紅酒商是通過第 一種方式染醬，或者說只是做了名酒開發商的團購商，那么大概率不會虧錢，反而會活得很不錯。但第二種染醬方式的話，不僅要求有較高的經濟實力，而且一旦產品賣不掉，就很有可能會把自己壓垮。”

　　田峰表示：“有些染醬的紅酒商，不改變觀念很難經營好的。其實絕大多數進口商等同于團購商，一個簡單的團購商和名酒開發商有很大區別，我認為葡萄酒染醬是一個偽命題。”

　　田峰認為，要想做好醬酒，起碼要有三個方面的實力：

　　一是能找到有產能、有規模的酒廠。一些新建的酒廠，連基酒都生產不出來，根本做不出來好醬酒；

　　二是要有品牌故事和企業文化，能夠搭建起與消費者有效的溝通橋梁；三是供應鏈能力，能夠以較低的成本把產品做出來，這樣才有更好的利潤空間去做品牌投入，助力產品的銷售。

　　“不躺平”才是正道

　　有商家告訴微酒記者：“盡管疫情反復，但前兩年的出差還是有收獲的，那時候，能感覺到客戶們還是比較有信心，還能收點回款、下點訂單出去。但今年，能夠出差的時間僅有去年的一半，有的客戶困難到做接待都要刷信用卡。”

　　一位兼做葡萄酒和醬酒的經銷商表示：“現在做醬酒，能拿到15個點的利潤就很不錯了，廠家把規矩立得比較嚴苛，要完成任務才能拿到返點。所以，我們已經把重心從醬酒轉移到了葡萄酒，以前積累的客戶底子，也許能支撐我們度過這個寒冬。”

　　面對當下的市場困境，多數受訪者都表示，未來三年的目標就是活下去。他們也在不斷尋找能夠讓自己繼續生存的方式，除了由醬酒轉回頭去做葡萄酒之外，有的商家也在通過尋找新的品類，以及構建消費場景來持續發展。

　　微酒記者發現，市場上有部分經銷商已經在從醬香轉向清香，這類經銷商的普遍看法是，盡管醬香的消費群體在增加，但醬酒消費者的年齡層主要是35-55歲，再過五到十年，主流的消費群體會發生變化，因此要提前布局，選擇口感更柔和、口味更清淡的清香型白酒，這能更好的迎合年輕消費者的需求。

　　而在構建消費場景方面，部分受訪者認為，中國消費者喝白酒主要還是以社交需求為主，多是與朋友聚飲。廣東有不少經銷商選擇了小會所、定制餐飲的方式。希望利用多年來積攢的人脈資源，聚集人氣，促進酒水的動銷，同時賺取品牌方的費用。

　　在微酒記者看來，市場環境不好的時候，所有酒商面臨的客觀情況都是一樣的，一味“躺平”并不可取。在困境中摸索出新路子，找到新方法，才有可能跟隨行業不斷的成長與發展，最終實現破繭成蝶。（文章來源：微酒）

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