　　4月28日下午，在柳絮翻飛的北京，酒業家會見了酒仙集團董事長郝鴻峰，在大約2小時的交談中，郝鴻峰銳評廠商關系，對時下熱門話題，如酒類連鎖、線上線下渠道博弈、精釀啤酒、即時零售、企業家IP打造等闡述了自己的思考。“上市公司報表無限接近現實的時候，才是行業觸底的真正標志”日前，酒業上市公司2024年度財報已全部發布，雖然“降速”是主旋律，但大部分酒企仍穩健保持正增長。對此，郝鴻峰認為應理性看待“數據”。

　　“上市公司2024年財報受各種因素的影響，并不能完全準確地反映當下的行業現狀。頭部酒企對市場的號召力、影響力很強，即便是部分酒企已經體諒到經銷商難處，主動降速，但未來仍有下調空間。”郝鴻峰告訴酒業家，當上市公司報表跟現實無限接近的時候，才是行業觸底的真正標志。

　　他特別提到某營收、凈利潤大幅下滑的白酒上市公司的財報。“感覺是真實，因為他們已經開始勇敢地面對市場的挑戰了；第二感覺是善良，因為他們不再為了公司短期報表好看，而去給經銷商施加那么多的壓力了。”

　　事實上，郝鴻峰對于廠商關系一直有較為理性的評判，這在外界看來可能頗為尖銳，郝鴻峰也因此成為業內敢于說真話的人之一。“部分酒企的增長是不健康的，是靠給經銷商壓貨壓出來的”“真實的渠道庫存是一個謎，市場的庫存沒有辦法進行衡量，分散在千千萬萬個代理商庫房里”……他曾在公開場合多次談論這一話題。

　　在此次交談中，郝鴻峰仍舊認為，經銷商前幾年賺的錢仍然大部分都在庫房里，“現在經銷商庫存已經到了臨界點，酒廠不管是‘威逼’還是‘利誘’都不管用了！如果廠家再不管經銷商的死活，接著再壓貨的話，那早晚有一天會崩盤。”

　　正因洞悉這一復雜的廠商關系，郝鴻峰再次呼吁：酒廠應放棄增長執念，主動讓利經銷商。“酒廠和酒商不應該是甲乙方的關系，更不應該是博弈的關系，而應該是一體的，這樣才能夠更有效率、更好地去服務消費者。有大智慧的廠家，一定是會給經銷商把油加得足足的，讓經銷商更積極地派自己的員工去賣酒。”

　　而“讓利經銷商是否會造成渠道進一步砸價”，郝鴻峰對此談到，不能把價格作為指標，走出調整期的要素是全面的，這個過程中倒下的企業會更多。

　　在他看來，廠家發自內心讓利經銷商，就不要糾結。“這中間有沒有不規范的經銷商？肯定有！把他趕出去就得了，大部分經銷商還是守規矩的！”

　　那廠商之間該如何進行利益分配？分別應保持多大的利潤空間才算合理？郝鴻峰坦言，經銷商擁有15%的毛利空間、7-8%的凈利空間比較合理。“能夠保持這樣的利潤，經銷商就會比較滿意，干勁也會更足。”“價格戰是酒業市場競爭的必經之路，線上線下將有大逆轉”在郝鴻峰看來，2022年秋季開始，醬酒熱降溫掀開了本輪周期調整的序幕，但全行業真正的深度調整，則始于2023年下半年。對比上一輪調整期，郝鴻峰認為這次周期更加復雜，也更加殘酷。

　　“上一輪調整期是在2012年，來勢兇猛，因為限制三公消費的問題，政務消費基本消失，但因為經濟的基本面、活躍度還是非常好的，所以酒業在轉向商務消費后，三、四年時間很快就恢復了；但這一輪的調整是緩慢的，是‘陰跌’，因為國際國內經濟大環境的不友好，疊加酒類行業產能過剩，看不到什么時候是頭。”

　　然而，福兮禍兮，在酒業的深度調整期，郝鴻峰也看到了更多的機會。

　　一是線上線下將有大逆轉。“從過去到現在，酒業都是傳統線下渠道為主導，線上渠道為補充，這樣的格局將發生根本性逆轉。”

　　郝鴻峰提到，2024年，線上渠道的規模已突破2000億，未來將達到5000億。“未來，線上渠道將是主導，線下渠道則是補充。所有的標品都將主要在線上渠道動銷，非標品則主要在線下門店銷售。同時，線下門店也會滿足即時送達、當面驗真等需求。”

　　郝鴻峰特別談到線上渠道的價格戰問題，在他看來，低價是零售業最為古老的核心競爭力，價格戰更不僅僅發生在酒業。

　　“價格戰也不是這兩年才有的，以前電視產業就有長虹和TCL價格戰，微波爐最開始賣2000多，經過幾輪價格戰后，299、199的微波爐比比皆是。”郝鴻峰表示，“所有的標品，都會快速互聯網化，3C、化妝品等行業均是如此，互聯網賣酒就是會價格更便宜、服務更好。現在百億補貼已經成為4大平臺的生存法則，不搞百億補貼、喪失了低價，那這個平臺就無法生存，就會即刻出局！”

　　二是線下門店將加速整合。“未來80%的經銷商將出局，一半以上的煙酒店將倒閉，只有抱團取暖才能尋得出路。”

　　郝鴻峰指出，過去優越感比較大的經銷商已經多年不做市場，很難適應調整期的變化。相反，過去沒有擁有太多資源，年輕且有想法，愿意去學習的經銷商，才會真正擁抱變化。

　　在他看來，本輪深度調整期，酒類流通領域的整合必將加速，有望誕生兩到三個千億級的流通企業。“但要注意，酒類流通整合的重點是在零售，在線下門店。經銷商的整合沒有意義，經銷商不過就是庫存和名酒代理權，名酒代理權不是香餑餑，高庫存更不具競爭力。”

　　郝鴻峰預測，“未來，線下門店將加速整合，將誕生有3-5家全國性的大型的連鎖，再有10家左右的以省級為單位的區域性連鎖。這些大型的酒類連鎖，將與淘天、京東、抖音、拼多多等四大平臺，共同構成中國酒業80%以上的零售格局。”“精釀啤酒只是利潤補充，醬酒價格仍有下探空間”在郝鴻峰看來，行業的主流話題還是在白酒，尤其是醬酒熱降溫和清香熱崛起。對此，郝鴻峰有兩個研判，即“醬酒仍有空間、清香仍需時間”。

　　“醬酒仍有空間”有兩層含義，其一是醬酒價格仍有下降空間。“醬酒的調整還要2、3年才能接近尾聲。”郝鴻峰進一步談到，截至目前，醬酒價格虛高，仍有下降空間。

　　其二醬酒消費滲透率仍有擴大空間。“一入醬香深似海，從此它香是路人。醬酒的重口味，導致消費者對它有高度依賴性，這幾年醬酒的消費人群仍在穩定的增長，所以醬酒的發展空間，尤其是百元價格帶醬酒仍值得期待。”郝鴻峰表示，未來，醬酒品類將形成1個帶頭大哥、5個左右的百億品牌，再加上數十個個性化品牌和酒莊的競爭格局。

　　“清香仍需時間”，是指清香缺乏第二梯隊，而梯隊建設需要5-10年的時間。“汾酒已經突破了300億，但突破10億的二線清香寥寥無幾。”郝鴻峰提出，清香品牌需要時間去提升品牌知名度和影響力，提升自身的產能和規模，這樣才有望躋身清香第二梯隊。

　　對于精釀啤酒和即時零售這兩大熱議話題，郝鴻峰坦言二者屬于支流，更不會成為中國酒業的大勢和主要盈利模式。

　　“精釀啤酒為什么火？”郝鴻峰認為，精釀啤酒火爆的原因是因為白酒利潤收縮，酒商、終端寄希望于精釀啤酒做利潤補充。“但實際上，精釀出現也不是一天兩天了，只是相對于白酒而言沒有價格倒掛那么嚴重，有一些亮點，但還不足以支撐中國酒業大勢。”

　　而針對即時零售，郝鴻峰表示，即時零售是中國酒類零售的補充，很難形成主流。“我們酒類的主要銷售還是團購，是集中購買，買回來之后拎上兩瓶去飯店喝，或者帶上兩箱年會上用，臨時下單送一瓶、兩瓶過來，這種需求有，但不會是主要的盈利模式。”“消費下行期，超級性價比醬酒是一個全新的賽道和機會”回歸郝鴻峰自身。在酒仙集團創始人、董事長的身份背后，“郝鴻峰”儼然已成為一個成功的IP，描繪著酒仙的千億夢想。

　　“上一個時代，打造個人IP是被動的；而這個時代，打造個人IP是主動的。企業家IP能有效提高企業知名度，這是好的工具，其效果遠遠超出我們的想象。”郝鴻峰告訴酒業家。

　　或許在郝鴻峰看來，只有“以身入局”，才有機會“勝天半子”。

　　在酒類直播電商領域，酒仙集團已成為行業龍頭。拉飛哥、酒仙亮哥、酒仙大良等達人直播間，已站穩各平臺酒類直播間頭部序列；而在酒類連鎖領域，酒仙集團當前擁有1000多家酒快到和酒仙名酒城線下門店，80%以上的門店實現了較好的盈利。“酒仙線下門店自有產品銷售額占比在25%左右，這有效鎖定了門店的毛利率。”

　　在品牌運營領域，酒仙打造了“五個聯合品牌+五個自有品牌”的品牌梯隊。“我們與合作多年的人頭馬、酒鬼酒、汾陽王、珍酒、國臺這5個合作伙伴打造了酒仙的聯合品牌，這是酒仙的基本盤，也是當下酒仙的毛利所在；另外，我們還打造了容大醬酒、莊藏、金汾河、丁戈樹、龍馬騎士等5個自有品牌，它們是酒仙集團未來走向500億、1000億的核心支撐。”

　　酒業家獲悉，5月19日，容大醬酒PK400將舉行上市發布會，郝鴻峰亦將舉行2025年度演講。“容大醬酒要打造成中國醬酒中的小米，在消費下行期間，具有超級性價比的醬酒是一個全新的賽道和機會。”郝鴻峰表示，“5月19日，我們將推出全新的產品和全新的運營模式，希望能給行業帶來一些新的啟發。”（文章來源：酒業家）