“如果說過去的湖北白酒市場是涇渭分明，地產酒固守次高端及以下，全國名酒占位次高端、高端市場，如今則已經完全進入了混戰的時代，尤其是300-800元價格帶的競爭格外激烈，既是地產酒核心的增量來源，也可能會成為全國名酒的重要突破口�！�

　　近期，酒業家走訪湖北白酒市場獲悉，按廠家回款統計，2023年湖北市場的白酒銷售規模超過300億元，以白云邊、稻花香、毛鋪為代表的地產酒與茅臺、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖等全國名酒各占去一半份額，雙方的正面對抗也逐漸白熱化。在這一過程中，老牌鄂酒陣營雖然在市場份額上依然占據優勢地位，但在全國名酒的下沉攻勢之下，次高端價位成為炮火集中的主陣地，催生了湖北白酒市場格局的新變化。

　　根據經銷商反饋及酒業家測算，按廠家回款統計，2023年湖北市場的白酒銷售規模超過300億元，其中武漢市場份額占比近40%，規模已超百億。地產酒中，白云邊、稻花香、毛鋪、黃鶴樓穩居前四；外來名酒則以茅臺、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖、習酒為主。

　　湖北酒商高明（化名）透露，白云邊去年在湖北市場的銷售規模在60億以上，其中武漢市場占比超四分之一，在17億左右。具體而言，武漢市場的銷量擔當為白云邊15年，去年僅在市區就賣出75萬箱，加上郊區可能超過百萬箱；而銷售額占比高的則是400元價格帶的白云邊20年，銷量超過30萬箱。

　　高明表示：“今年武漢市場的白酒消費量明顯減少了，但大眾消費的檔次有一定提升，白云邊15年、20年今年都還在增長，發展勢頭很穩�！�

　　據酒商反饋，省內第二大品牌稻花香去年在湖北市場的銷售規模接近30億，其中孝感、黃岡、武漢均為其5億左右的核心市場，宜昌大本營的市場占有率較高，預計在4億左右；毛鋪省內銷售規模在20億左右，黃鶴樓則在15億左右。

　　在湖北酒商溫華（化名）看來，湖北地產酒在400元以下價格帶極具統治力，這是長期市場培育、渠道深耕的結果，也是各大品牌產品價值鏈的成功。以白云邊為例，產品從白云邊3年、5年到9年，再到如今的12年、15年甚至20年，從大眾消費開始培育，產品結構持續向上，承接消費升級需求，因此基礎非常穩固。他同時提到，大多數省酒品牌都是類似的發展路線。

　　聚焦外來名酒品牌，綜合酒商調研的信息，茅臺去年在湖北市場的配額為300多噸；五糧液緊隨其后，近年的銷售規模保持在近20億左右；洋河全省的銷售規模也在20億左右，去年在武漢市場有約5億份額，近半數為夢之藍系列；汾酒在湖北市場增速迅猛，去年銷售規模在6億左右，今年有望突破8億，到2025年預計可達到10億量級；瀘州老窖預計今年在湖北市場的銷售額約4億左右。

　　“汾酒今年僅在武漢市場就有望實現3億以上的銷售，”高明向酒業家表示，青花20在商務、宴席等場景的表現格外突出，同時玻汾在低端價位持續突破。

　　此外，他還提到，瀘州老窖近年來在湖北市場有不錯增長勢頭，整個團隊更加年輕化，“5大單品都在發力，未來肯定是一個上升趨勢�！�

　　從醬酒品類來看，酒業家調研發現，除茅臺之外，習酒、郎酒等頭部醬酒品牌在湖北市場也有不錯表現。據溫華介紹：“湖北人民對醬酒的認知提升相對其他省份要延后一些，喝慣了兼香、濃香，口感還不太適應。但習酒近三年來在湖北成長很快，今年預計能做到5億左右，郎酒去年也有2億以上體量�！�

　　雖然以白云邊、稻花香為代表的地產酒，以及部分全國名酒在湖北市場均保持著良好的增長，但在酒業家此次調研中，多數湖北酒商認為今年的白酒市場行情不容樂觀，消費量的下滑基本已成定局。據高明估算，今年武漢市的白酒消費預計將下滑20%左右，而消費者的認知能力、辨識能力越來越強，對品牌的要求越來越高，地產名酒和全國名酒肯定更有優勢，小品牌的發展問題可能會逐漸顯現。

　　在存量競爭背景下，在湖北市場，地產名酒和全國名酒之間的競爭正在進一步激化。溫華告訴酒業家，在武漢市場，飛天茅臺的價位沒有對手，千元價格帶只有五糧液、茅臺1935、君品習酒、國窖1573等名酒的主品在爭奪；400-800元則集聚了洋河M6+、習酒窖藏1988、古20、白云邊1979、摘要、紅花郎15、稻花香清樣等一大批名酒和地產酒的核心大單品；即使在地產酒非常強勢的400元價位，汾酒青花20也正不斷挑戰白云邊20年的統治地位。

　　對此，湖北酒商梁宇（化名）談到：“全國名酒與地產酒在湖北市場的重點價位越來越接近了，但市場就那么大，全國名酒必須要搶地產酒的份額。但由于品牌力不足，400元以上就是湖北地產酒的軟肋，同樣的價格，消費者可能更傾向于選擇全國名酒�！�

　　據他觀察，全國名酒在湖北市場采取的策略大都是直接“搶地盤”，通過搶占本地優質經銷商，去培育市場和消費者，完成前期的市場布局，這是根本的方法。而地產酒在抵御全國名酒下沉時，則更多選擇通過高端化來“搶份額”，在原有的渠道優勢基礎上，推動產品結構升級，帶動市場增量，守住省內市場份額。

　　他以習酒、汾酒舉例談到，習酒在武漢市場與3家大商深入合作，舉辦了大量品鑒會，加大對經銷商的投入，費用核銷也比較及時，近幾年取得了強勁增長勢頭；而去年青花20在武漢市場增長約為20%，與當地知名大商塑造出外來名酒在武漢市場突圍的典型案例，且青花20的高速增長和勢能已經引起了競品湖北省區團隊的高度重視。

　　白云邊作為湖北省酒龍頭，近年來的增長也十分穩健。在高明看來，現在各大酒企在湖北市場內卷嚴重，白云邊之所以還能守得住，就是因為基礎打得很牢，不僅把湖北的主流價格帶全部站穩，省內優質的經銷商資源也幾乎全部實現了合作，“這些大商也可能是茅臺、五糧液等全國名酒的經銷商，有大商支撐，就不會差到哪里去。”

　　另一方面，酒業家調研獲悉，頭部省酒對核心市場、核心圈層、核心場景的重視度也在持續加強，市場投入更逐步加大，特別是在團購、名企、會所、酒店、大餐飲上繼續發力。

　　如白云邊2023年就提出了“建百年企業，樹百年品牌，爭百億銷售”的“三百”目標，并在今年圍繞“一 線三點”方針，以一條大流通線貫穿全年，圍繞宴席、團購、酒店去開展工作，堅持產品推高推新、消費者互動、樣板渠道建設、有效網點維護，去實現銷量新突破。

　　稻花香也明確喊出“百億”目標，在不久前舉行的2025全國經銷商年會上也提出要聚焦消費培育，推進資源拓展、商務定制、品鑒培育、圈層營銷、強化考核等五個維度建設，構筑品牌向心力；扶植核心市場，確立重點培育和戰略培育市場，消費拉動、活動推廣、品牌曝光多管齊下。

　　酒業家傳媒創始人、董事長林向認為，湖北地產酒的品質基礎、消費基礎和渠道基礎依然十分穩固，與全國名酒在次高端價位的爭奪將會是長期的拉鋸戰，這將再次檢驗鄂酒高端化的含金量，也是鄂酒進擊全國化的必經之路。（文章來源：酒業家）

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