2024年是京津冀協同發展上升為國家戰略的十周年。京津冀區域作為白酒大市場，市場機遇和消費潛力持續釋放。其中，河北作為白酒產銷大省，歷來是各大白酒品牌的必爭之地。

　　當前，河北省白酒整體市場容量預計在360億—380億，白酒消費氛圍濃厚、市場開放性高、包容性強。其中，本土酒企擁有包括衡水老白干、山莊、板城、叢臺等眾多強勢品牌，同時瀘州老窖、茅臺、五糧液、汾酒、洋河等全國性品牌在河北擁有顯著的市場份額。

　　面對白酒市場進入深度調整期，河北酒市呈現怎樣的發展特點，又有哪些機會點涌現？酒說首先對河北展開深度調研，本期所關注的是200—400元價格帶。

　　省內品牌VS省外品牌，競爭日漸白熱化

　　“今年在‘三期’疊加復雜形勢下，各品牌間市場競爭很激烈。河北雖是開放、包容性較強的市場，但也只是‘品牌+品質’產品才更有機會，但總體來說操作難度也在加大”，在十八酒坊石家莊文化體驗館負責人看來。

　　河北白酒市場的競爭難度不斷升級，主流價格帶向下延伸，聚焦以宴席、團購和普通商務宴請的200-400元價格帶，這是河北白酒的機會價格帶。尤其是在消費下行的今年，這一價格帶更是受到廠商的高度關注，因此競爭頗為激烈。

　　在香型方面，河北省內白酒消費仍以濃香型為主流，占比在60%以上，此外清香型（含老白干、二鍋頭等大清香品類）占比超20%，包含醬香型在內的其他香型瓜分剩余市場份額，市場整體包容性凸顯。

　　廊坊霸州潤豐商貿創始人劉鐵錘表示，今年醬香型白酒在河北消費者層面的接受程度有明顯的提高，其中金質習酒和紅花郎·10在200-400元市場就收獲了一批消費者。相信隨著習酒和郎酒在河北局面的逐漸打開，將進一步帶動醬香型白酒的消費。除此之外，茅臺金王子也位于該價格帶，也是值得關注的醬香酒品牌之一。

　　清香型白酒的氛圍同樣有所提高。青花汾酒20在200—400元價格帶上有著優異的表現，同時汾酒整體在河北的接受程度較高，今年更是吸引了大批清香型白酒前來拓市，比如寶豐酒、汾陽王、晉善晉美等，都將河北作為今年泛全國化的必入市場之一。業內人士表示，在這些品牌的加持下，清香型白酒有望進一步升溫。

　　在主流品牌方面，省內品牌表現較好的產品有衡水老白干五星、十八酒坊甲等15、山莊皇家窖藏12年、叢臺活分子V10、沙城老窖陶藏原漿10等品牌；省外品牌表現突出的有瀘州老窖特曲、青花汾酒20、古井貢酒年份原漿古7、古8，紅花郎·10等。

　　這一價格帶中，瀘州老窖特曲占據了十分明顯的優勢，紅花郎·10則是后起之秀，上升勢頭明顯，而叢臺活分子系列，因為在市場上投入力度很大，且給予終端的政策比較多，頗受煙酒店終端的喜愛。

　　在市場營銷方面，200—400元產品是開瓶率非常高的一個價格帶，因此各大品牌在該價格帶中主要的營銷策略便是掃碼贏紅包，通過反向紅包的方式，增加開瓶率。

　　據品盛酒庫負責人王書敬表示，終端店都愿意支持這一促銷方式，因為該方式確實能極大地帶動產品的開瓶率。

　　以古7為例，酒說記者在終端店中注意到，古7近期的開蓋掃碼領紅包活動分為四個獎項，一等獎為999元紅包，二等獎為20元紅包，三等獎為15元紅包，四等獎為10元紅包，其中四等獎中獎率高達75%。據新世紀酒業店員表示，古井貢酒會根據時間和市場反饋等調整紅包獎項。

　　除了紅包方面，高舉高打也是市場中常見的營銷策略。酒說記者在走訪各終端時發現，無論是大小煙酒店，基本每個店都有叢臺活分子系列產品的陳列。叢臺在淡季時，還加強了在餐飲終端的投入，只要消費者將含有叢臺活分子V10的產品拍照，并轉發朋友圈，每桌可以獲得2瓶該產品，并且促銷員都會將瓶蓋收走，大大地帶動了產品的試飲率。

　　據經銷商反饋，紅花郎·10勢頭漸起，通過大手筆投入，在消費者面前實現高曝光率。其前段時間在石家莊一次性投放400多臺公交車媒體，將品牌勢能和產品熱銷氛圍拉滿，在宴席等場合中，紅花郎·10正在逐漸受到當地消費者認可。

　　精準卡位，聚焦200-400元發力

　　因為河北市場包容性較強，全國性名酒持續下沉，河北本土品牌奮起突破。比如瀘州老窖、汾酒、古井貢、郎酒等，在河北省保持著持續開拓的力度和快速下沉的速度。河北省內白酒品牌承壓明顯，亟待破局突圍之道。

　　本土酒企中，衡水老白干約40億，板城、叢臺和山莊都有著超過20億逼近30億的市場規模，沙城占據著10億左右的市場份額，此外劉伶醉、五合窖、石家莊市制酒廠、九龍醉、泥坑等本土企業也有著數億的市場規模。（說明：此處呈現的是各品牌銷售數據，來源于市場調查）

　　隨著酒業進入調整周期，飲酒頻率下降、消費水平下行，所有廠商都需要面對嚴峻的現實挑戰。冀酒品牌紛紛聚焦發力，包括衡水老白干、叢臺等在內的冀酒均提出了高端化策略，并分別推出相應的核心產品，其實200—400元的腰部價格進一步凸顯。

　　從區域市場看，不同區域市場的購買能力各有差別，這就造成了200—400元價格帶在區域表現的情況不同。

　　比如，冀中（包括石家莊、保定、衡水、廊坊等市）消費水平較高，是該價格帶的主要市場；冀東（包括秦皇島和唐山），其中唐山GDP排河北省第 一，當地消費水平較高，且是瀘州老窖的主要市場；冀南（包括邯鄲、邢臺等）消費水平尚可，這一價格帶也還表現不錯，但冀北（包括張家口、承德）的消費水平較低，主流消費價格集中在100元左右。

　　從市場表現上，目前200-400元價格帶需求量較大，是河北省內主要的商務宴席價格，據估算占比達40%，而具備一定能力的消費者在宴席渠道中也是以該價格帶為主。尤其在今年大環境趨勢下，這一腰部價格的購買率與日提升，動銷量更為可觀。

　　面對全國性名酒紛紛發力、搶占200—400價格帶，冀酒品牌必須守住這條“生命線”，精準施策，聚焦發力。

　　重視開瓶率，卷出新高度

　　談及今年白酒市場的特點，所有受訪者都用一個“難”字來形容。無論是經銷商，還是終端商，都提到生意難做。

　　來自石家莊的酒商趙總表示，現在自己很多品牌都是裸價接貨。也就是說，上游把所有政策，包括廠家的政策以及掃碼反向紅包等全部去掉的價格。他提到，不會輕易地跟上游簽合同，一旦完不成規定的任務，很多政策就拿不到手，這樣壓力太大，也賺不到錢。

　　王書敬提到，現在不敢輕易和客戶報價，生怕自己報的價格比別人高，讓客戶心生不滿，以后不和自己合作。

　　另一位鄭姓經銷商表示，前段時間曾出臺過一次“買五箱送一箱”的促銷活動，本以為終端會積極參與，可結果他們寧愿不要這贈送的一箱產品，也不希望將庫存轉移到自己那里。

　　市場經營難度持續增加，廠家對開瓶率的要求也在不斷提高。比如一個省外暢銷品牌，其在宴席渠道對消費者的開瓶率要求是達到50%，只有達到，才能享受相應的促銷活動。

　　一個省內白酒品牌，則針對經銷商有相關開瓶率要求，終端的開瓶率越高，經銷商才能享受相應的晉級，額外的返利才會更高。經銷商表示，為了開瓶率，各大品牌今年已經卷出了新高度。好在200—400元的目標消費者，都是有一定飲酒需求的，否則目標很難達成。

　　為了進一步提升與轉型，冀酒在精準聚焦200-400元價格帶的同時，還應加強、加快周邊化的速度，尤其是作為北京、天津兩大重要區域的鄰省，通過加強彼此合作，共享資源、協同產區，更好地融入到京津冀大市場，實現更高水平的發展。（文章來源：酒說）

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