　　從其他價格帶來看，100元以內，光瓶酒持續暢銷，例如玻汾、牛欄山、尖莊，包括本地的鹿邑大曲等，此外，低端盒裝酒也在鄉鎮有不錯的表現；300-800元次高端價位受宴席、政商務縮量降檔影響，規模顯著收縮，疊加價格倒掛，終端備貨意愿不太強；800元以上高端白酒也受到較大影響，相對而言名酒表現更為穩健，高端醬酒開發品滯銷現象比較嚴重。

　　2.香型：醬香下滑，大眾濃香回暖，清香、兼香增長明顯。

　　通過多年的培育，河南市場醬酒消費氛圍濃厚，頭部醬酒品牌發展相對穩健，今年以來，伴隨消費降級，醬酒主銷價格帶下探明顯，品牌集中化加劇，部分中小醬酒品牌及開發產品大幅縮水，整體市場份額明顯下滑。

　　濃香方面，百元主銷價格帶產品的性價比優勢顯現，市場份額有一定回升，名優濃香品牌的主力產品相較醬酒開發品更受歡迎，尤其在縣級市場及以下表現更好，這對省酒品牌是一大利好，但也給了蘇皖鄂酒的濃香品牌更大的機會。

　　此外，清香、兼香份額增速明顯。預計2024年汾酒河南市場消費額將接近30億元，兼香龍頭白云邊在河南市場也將突破10億元大關，同時，山西、湖北的清香在加速布局河南市場，郎酒、口子窖的兼香也在發力，且具備成長潛力。

　　3.市場類型：核心城市顯著縮量，縣級以下市場潛力顯現。

　　河南省會鄭州集聚了全省最多的酒商、開發商及連鎖系統，競爭格外激烈，但團購、商務宴請、中高端宴席市場今年以來受到的影響也大，各大核心城市同理；而縣城及以下的下沉市場受各地習俗影響，大眾宴席仍有不錯的表現，中低端消費較為穩定，且區域性零售型連鎖、門店普遍業績下滑幅度較小。

　　4.消費場景：宴席縮量降檔，大眾餐飲消費蓬勃。

　　整體來看，自春節以來，河南市場各大節假日的婚宴、家宴基本都呈現數量下滑、消費降檔的局面，中秋時間窗口較短，銷售額相比去年有50%左右的下滑，國慶宴席消費有一定回暖，但同比去年仍有明顯下滑。酒業家調研發現，這與2023年疫情后宴席消費需求集中爆發，導致去年基數較高也有一定關系。此外，正餐白酒消費同樣銳減，反而大眾餐飲表現突出，啤酒消費旺盛。

　　5.渠道：團購渠道下滑明顯，大眾流通抗風險能力較強。

　　以團購業務為核心支撐的次高端、高端白酒，銷售下滑幅度基本在30%-50%；其中，政務團購接近腰斬，商務團購受到連帶影響，下滑幅度預計也超過20%。大眾消費相對而言受影響較小，預計下滑幅度在20%以內。

　　6.區域市場：豫中規模超200億，豫北、豫南超百億。

　　鄭州大約獨占河南接近四分之一的白酒容量，地產酒市占率偏低，且呈區域割據態勢，但近兩年龍頭地產酒營收增長有所提速。

　　7.主流品牌梯隊：品牌集中化加劇。

　　隨著白酒產業迎來調整期，河南白酒市場高庫存、價格倒掛等現象突出，尤其是醬酒品類步入“中場”調整期，在階段性洗牌過后，進入精耕細作的階段，品牌集中化的趨勢更為顯著。

　　目前河南白酒市場品牌梯隊格局大致如下：

　　茅臺、五糧液、劍南春、習酒、郎酒等頭部品牌銷售情況較為穩健，且在河南市場持續下沉。具體來看，茅臺高端+系列酒表現穩�。晃寮Z液價盤相對穩定；洋河在鄉鎮市場的滲透率極高，政策力度和服務口碑較好；紅花郎、劍南春成為宴席市場主流；汾酒成長勢頭強勁，自北向南快速擴張。

　　此外，豫酒本土企業在省內的市場份額尚不足四分之一，仰韶作為河南地產酒的代表，2023年度集團營收規模首次邁過50億大關，在省會鄭州銷售超過10億，各地級市均過億，初步實現了全省化深度布局，其他豫酒品牌大多是在局部地區具備較強影響力。隨著名酒在價格帶和渠道上的雙雙下沉，河南地產酒或將面臨更加激烈的競爭。

　　整體而言，今年河南市場白酒品牌的發展呈現出兩大亮點：其一是省酒龍頭，把握住了下沉市場渠道精耕和大眾消費的機會；另一個是汾酒，在短短幾年間規模成長迅速，接近30億量級，玻汾持續暢銷，青花系列也貢獻了70%的銷售份額。

　　整體來看，河南白酒代理商2024上半年業績平均同比下滑幅度在35%左右，利潤下滑幅度基本與營收成正比，庫存壓力由于受到雙向擠壓，并未得到有效緩解。相較于2023年，河南白酒代理商今年面臨的形勢更為嚴峻。

　　酒業家選取河南較具代表性的20余家白酒代理商作為樣本，得到的調研結果顯示：

　　1.代理商經營情況分析

　　在2024上半年，僅有7%的代理商業績同比持平或略有增長；其中還包括部分處于成長期、基數較小的單一品牌代理商，以及新增了頭部品牌代理權的代理商，幾乎很少能在成熟業務上實現存量增長。

　　18%的代理商業績同比下滑10%-20%；26%的代理商業績同比下滑20%-30%；37%的代理商業績同比下滑30%-50%；12%的代理商業績同比下滑超50%。

　　分類型來看：

　　名酒代理商（有茅臺配額除外）營收下滑幅度普遍都在30%以上。主要由于近幾年終端動銷走弱、庫存壓力較大，大量名酒產品價格持續下跌，影響終端信心，導致備貨意愿不強，現階段以消化庫存為主，且由于終端大多為小批量進貨，名酒經銷商受到廠家和終端的雙重擠壓，庫存、資金壓力極大。

　　以團購業務為主導的醬酒代理商今年營收下滑幅度普遍接近50%。政策面的影響導致政務團購大幅下滑，連帶商務團購也受到嚴重影響，尤其以鄭州等核心城市最為顯著。

　　以中低端產品為主的流通型代理商營收下滑幅度普遍在10%左右。銷量有小幅度下滑，價格帶下移，百元內產品動銷加快，但200元以上景氣度都在下行；同時大眾產品價格非常透明，利潤更加微薄，利潤平均下滑幅度約15%。

　　大型開發商庫存好轉、營收普遍下滑30%以上。今年河南大量開發商暫停打款，以消化往年庫存為主，庫存有明顯轉好。在百榮市場，部分開發商相比去年庫存減少一半，但同時營收和利潤也下滑了近一半。具體產品來看，中高端醬酒開發品出貨仍然比較困難，百元價位產品走貨更快，但利潤空間也被壓縮。

　　2.代理商盈利能力分析

　　在2024上半年，僅有17%的代理商毛利率超過20%；59%的代理商毛利率在10%-20%；24%的的代理商毛利率在10%以下。

　　整體來看，河南白酒代理商2024年平均毛利率已不足15%，較大范圍的產品價格倒掛、低價甩貨嚴重影響了代理商的盈利能力。

　　從凈利水平來看，2024上半年，僅有8%的代理商凈利率超過10%；19%的代理商凈利率在5%-10%；55%的代理商凈利率在5%以下；18%的代理商陷入虧損。

　　具體來看，在信息透明化的大背景下，名優品牌大單品的毛利都處于較低水平，一旦出現價格倒掛，利潤更為堪憂；此外，曾經能夠大幅提升利潤水平的開發產品動銷艱難，團購渠道遭遇沖擊；與此同時，在銷量普遍下滑的同時，代理商的人力、倉儲、房租、差旅等成本卻并未顯著縮減，也影響了代理商群體的盈利能力。

　　3.代理商面臨的核心問題及突圍思路

　　調研結果顯示，35%的代理商認為當下面臨的難題是“消費低迷”，消費降級和頻次收縮影響產品流通；

　　22%的代理商認為是“環境復雜”，政務消費的強監管導致團購渠道、中高端產品遭遇重大打擊；

　　19%的代理商認為是“利潤承壓”，“賣得動的不掙錢，能掙錢的賣不動”已成為一種常態；

　　13%的代理商認為是“庫存壓力”，面臨廠家高任務量和終端低需求量的雙重擠壓；

　　11%的代理商認為是“抗風險能力不足”，品牌結構、業務結構較為單一，難以應對市場變局。

　　另外，在河南市場，名酒代理權正在加速向部分大商集中，這會更考驗中小酒商的選品能力和渠道運營能力。

　　調研結果顯示，今年河南酒類連鎖的經營情況出現明顯分化，相對代理商群體整體會更加良性，平均業績下滑幅度基本在20%以內，不少連鎖還能實現增長，且庫存情況相較去年有明顯好轉，普遍減少30%以上。但與此同時，酒類連鎖的利潤水平也出現下滑，平均毛利從過去的超30%下降到25%左右。

　　中國酒類流通協會發布的《中國酒類連鎖品牌分布圖（2024年版）》顯示，河南、廣東、四川分別擁有38個、18個、12個連鎖品牌，河南位居全國第一，也是區域酒類連鎖發展的風向標。

　　河南酒類連鎖業態十分繁榮。在任意一個人口達數百萬的縣市，都能找到比較具有代表性的連鎖。目前，河南酒業連鎖已進入“多超多強”的新階段：河南成規模的酒類連鎖企業數量至少在20家以上，在河南酒類流通中的銷售占比超10%。其中，第一梯隊的連鎖門店數量超100家，營收規模在10億以上，代表性連鎖企業包括豫副酒源、酒便利、金輝云酒貨倉等；第二梯隊的連鎖營收規模在5-10億；第三梯隊連鎖營收規模在1-5億。

　　酒業家選取河南較具代表性的10余家連鎖系統作為樣本，得到的調研結果顯示：

　　1.連鎖店經營情況分析

　　32%的連鎖店營收基本持平或略有增長；17%的連鎖店營收下滑幅度在10%以內；22%的連鎖店營收下滑幅度在10%-20%；16%的連鎖店營收下滑幅度在20%-30%；13%的連鎖店營收下滑幅度超過30%。

　　從連鎖類型來看：

　　以團購業務為主導的連鎖系統，業績普遍下滑超30%，毛利率也出現明顯下滑從30%+降至20%+左右，尤其以鄭州等核心城市競爭最激烈，業績下滑最明顯。因此，不少該類型連鎖開始收縮門店數量。

　　以零售業務為主導的連鎖系統，業績普遍下滑幅度能保持在15%以內，部分連鎖能夠實現持平或增長；各地級市、縣城頭部連鎖營收基本持平，毛利也出現下滑，但還能保持在25%以上，該類連鎖主要依靠開發產品；此外，啤酒貢獻利潤增量，即時零售成效顯著。

　　2.河南連鎖發展模式的典型案例

　　2023年，13家來自河南省各區域的酒類連鎖抱團組建了中玖商聯供應鏈管理有限公司，開啟共同布局酒水供應鏈的新模式，將集采的資源優勢和連鎖的推新能力相結合。

　　酒業家對中玖商聯系統內萬福源、飛毛腿、送酒兔、酒加久等多家連鎖進行訪談，得到以下反饋：

　　其一，供應鏈集采優勢。過去單一連鎖直接找名酒廠合作，酒企門檻較高，資金壓力較大，銷售不暢容易積壓庫存。中玖商聯系統內以項目制進行產品開發立項，共同出資、共同經營，目前已經與習酒、水井坊、仰韶、寶豐等多家知名酒企達成合作，并在千島湖啤酒開發精釀，打造自有品牌，解決了當下連鎖供應鏈門檻高的痛點，大大降低了資金成本和庫存水平，提升了綜合利潤。

　　其二，開發品聯銷優勢。中玖商聯在整合供應鏈的同時，確保系統內產品，產品價盤穩定，連鎖共同消化庫存，有效減小了開發產品滯銷、亂價的經營風險。

　　其三，組織能力提升優勢。中玖商聯成立后，確定了股東“月例會”制度，股東公司高管每月定期開會，同級骨干員工溝通交流共同提高，內部實地考察學習。因為所有連鎖成員分屬不同區域，不存在直接競爭關系，因此能互相取長補短，形成合力。

　　酒業家調研結果顯示，在整體經濟環境、行業環境短期內無法改善的現狀下，如何保障長周期的良性運營和短周期的穩定盈利，已成為酒商的一大重要課題。河南特殊的市場環境催化了酒商的自我變革，在渠道新模式、新方法、新路徑方面，河南酒商的改革都走在了全國前列。

　　例如河南酒類連鎖在商業模式、連鎖規模、盈利能力等方面，在全國范圍內都極具代表性，這是基于本土連鎖在貨品結構、數字化新零售、圈層覆蓋、C端口碑、本地市場深耕等方面的長期積淀，讓門店具備較強的推新能力，因此自有產品占比較高，因此盈利能力較強。

　　酒業家調研發現，河南酒商的轉型、創新呈現以下趨勢：

　　1.向外要增量：

　�、傧鲁潦袌龀蔀榫粕淘隽繄�。河南核心城市內卷競爭激化，部分縣級以下市場正在成為酒企、酒商的重點關注的增量市場。在河南固始劍南春過億體量已維持12-13年；在河南尉氏縣紅花郎銷售額破億元且仍在增長；在河南禹州市（縣級市），雙溝、洋河年銷售也達1-2億。大商也強化了對縣級以下市場的推廣和服務力度，尤其在宴席市場推出了更多符合當地消費需求的優惠政策。

　　同時，連鎖也在加速下沉，例如金輝云酒貨倉、盛林商貿酒得勁連鎖，都在強化對區域市場的覆蓋能力，這一過程中也會嘗試并購一部分煙酒連鎖店，或者對鄉鎮綜合超市、夫妻店進行連鎖化改造。

　�、陔娚獭⑿铝闶鄢蔀镃端鏈接新通路。在河南市場，進口商對新零售的探索也走在行業前列，酒商布局線上直播、連鎖店加碼即時零售在河南市場非常普遍，而且已經有了比較成熟的模式。多家連鎖打通了抖音、美團等本地生活平臺，進行配送服務或引流到店；同時電商直播逐漸風靡，成為酒商鏈接C端、消化庫存、推廣產品的核心通路之一。

　�、蹣I務多元化提升抗風險能力。河南部分大商開始通過拓展多元化業務，比如餐酒的結合、比如拓展保健品領域，降低對白酒銷售的依賴程度，分散經營風險。

　　2.向內要利潤：

　�、俑咝詢r比利潤產品成為核心選品思路。今年河南酒商在積極調整品牌結構，向名優品牌靠攏，增加更多高性價比的大眾產品，優先選擇性價比高、市場不飽和、價格不透明、又有一定品牌知名度的產品。其中又以百元左右濃香名優品牌開發為主；同時清香的性價比優勢也極為突出，吸引了眾多酒商的關注和布局。今年河南的啤酒銷量有明顯提升，連鎖啤酒增速普遍在20%以上，很多連鎖店都選擇開發一款有利潤能動銷的啤酒，補充白酒品類的利潤損失。

　　②抱團取暖，強化供應鏈優勢。例如連鎖系統共同出資成立的聯采聯銷供應鏈平臺，代理商與廠家成立合資公司共同運營市場，以此強化對上游的議價能力，把握優勢品牌資源，并分攤成本和風險。（文章來源：酒業家）