今年，廣東省酒類行業協會公布了這樣一組數據：2023年廣東白酒市場規模達到340億元。其中，醬酒獨占超200億元，醬化率近65%，規模再創新高。

　　曾經洋酒、葡萄酒、進口酒占主的廣東市場，是如何醬化的？醬酒品牌是如何“打下”廣東市場的，對白酒行業有哪些學習的價值。

　　1深扒200億的廣東醬酒，原來有四個特點？

　　全國性龍頭醬酒品牌與中小醬酒共同繁榮的市場，這種市場的特點就是大水大魚。

　　2023年，茅臺（含系列酒）銷售規模擴容至150億，習酒在廣東市場的銷售規模已達30億，國臺銷售規模超20 億元，郎酒也提升至超10億，珍酒銷售規模超5億，潭酒3億、丹泉2億，小糊涂仙1.5億，釣魚臺5000多萬。

　　在高端市場，飛天茅臺、1935、君品習酒、青花郎、國臺十五年、金沙摘要這幾大品牌占據著主要位置。在次高端市場，習酒窖藏1988、紅花郎、國臺國標、珍酒珍十五在這一價格帶較為強勢。在大眾價位上，茅臺王子、潭酒、珍酒佳品、小糊涂仙普仙以及其他醬酒產品為主。

　　目前，廣東醬酒有三個主流價位段，分別是100元-300元/瓶、300元-500元/瓶、500元-800元/瓶。其中，增長速度較快的是300元-500元/瓶價格帶。

　　目前，廣東的醬酒市場呈現出四個特點：

　　一是，品牌集中度再次提升；在商務宴請場景中，茅臺系列酒、習酒、郎酒三大品牌合計占據約七成份額。

　　二是，市場內卷導致價格倒掛；在廣東市場，醬酒的市場成交價格倒掛明顯，市場的競爭導致渠道庫存與終端庫存持續增長，拋貨、甩貨、竄貨現象頻頻出現。

　　三是，價格帶呈現倒金字塔型。廣東醬酒市場有一個顯著的特點：500元以上價位產品占比超過80-200元的中高端產品和大眾產品。

　　四是，深度市場下沉與全省化還有空間；廣東的醬酒市場雖然增速與規模持續擴大，但是從板塊上與渠道上來看，還有一定的擴張空間與潛力。

　　2醬酒軍團“南下”的“三步走”

　　從默默無聞到如今超60%的市場占有率，醬酒品牌在短短六年間怎樣實現超200億的規模？其中又有什么秘訣？

　　微酒在調研中發現，醬酒軍團在進軍廣東市場采取了三步走的策略：

　　一，選擇強勢的大商，與大商進行捆綁；

　　例如茅臺、國臺、摘要等品牌與廣東粵強酒業的合作，習酒與廣東尊茅酒業的深度合作。大商通常擁有廣泛的渠道網絡和豐富的市場操盤經驗，能夠助力酒企快速實現渠道覆蓋，提升產品的市場占有率。

　　二，打通重要節點城市，占領市場制高點；

　　醬酒品牌在進入廣東市場是從廣州、深圳、珠海、佛山、惠州、東莞、中山、江門、肇慶這九個城市開始重點布局。

　　這九個城市經濟水平高、消費能力強、外來人口多、文化水平高，對醬酒的接受度、認可度與消費力都有天然的優勢。

　　三，圈層與團購先行，市場從上往下打；

　　不同于其他市場，醬酒在廣東市場選擇從圈層與團購渠道開始打。因為，廣東市場民營企業多，從圈層開始發力，可以直接帶動銷量，費用低、效率高。

　　因此，我們看到，跨界聯營、異業合作、聯盟體、DTC模式等圈層營銷的商業模式層出不窮。比如，半藏酒在廣東市場通過DTC模式一年銷售過億。

　　當然，這三步的具體走法因企業而異，經過這三步，醬酒企業就在廣東市場站住了腳跟。

　　3走出“九城”、下沉鄉鎮、BC聯動，醬酒在廣東的自救

　　經過多年的發展，微酒發現，廣東的醬酒市場也進入了新的發展階段。

　　這個階段有兩個顯著的特點：

　　首先，在板塊布局上，走出“九城”，更深入的全省化、鄉鎮下沉發展；

　　從2023年開始，醬酒品牌們加大了對茂名、湛江、陽江、清遠、韶關、汕頭、潮州、揭陽、梅州、汕尾等城市的布局，在品牌傳播、渠道投入、組織建設上，重點發力。

　　在“九城”上，醬酒品牌們開始了渠道下沉，向鄉鎮、村莊這一級別進軍。比如中山市下轄的小欖鎮、沙朗鎮、大涌鎮；東莞市下轄的虎門鎮、鳳崗鎮、清溪鎮等；佛山市下轄的獅山鎮、九江鎮、龍江鎮等其他眾多工業級鄉鎮，眾多醬酒品牌開始重點布局。

　　圍繞著鄉鎮市場，茅臺、習酒、珍酒、潭酒、丹泉、小糊涂仙、百年糊涂等品牌陸續推出大眾產品，且終端網絡從名煙名酒店向標超、便利店等終端滲透。

　　其次，BC一體化，提高產品動銷率、渠道精細化、營銷數字化水平；

　　在經過粗放式的跑馬圈地以后，廣東市場醬酒品牌出現了市場管理混亂、分經銷商和終端商開始拋貨、市場價格戰與政策戰亂象頻出。

　　頭部醬酒品牌開始了加強市場管理，采取限制發貨、推進新老產品迭代、強化消費者培育以及完善數字化動銷工具等策略，以給予經銷商合作信心。

　　同時，在BC一體化方面，企業將終端商與消費者三者之間通過數字化工具保持密切的信息互通，通過品鑒會、私享會等形式建立文化價值認同，通過大型活動邀約建立品牌粘性。（文章來源：微酒）

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