　　一是大眾酒銷量下滑。據經銷商介紹，價格在200元以下的白酒主要用來家庭聚飲，但是疫情和過年期間，這樣的消費場景基本上沒有了。大眾價格帶的主銷渠道在于酒店和煙酒店，餐飲的恢復是在春節上班之后，而煙酒店渠道自從去年開始就已經不再壓貨，一般都是根據實際庫存情況再進貨，這導致一些經銷商的貨都壓在了自己倉庫里。

　　二是次高端價格帶的產品，也受到了一定影響。石家莊近兩年消費升級現象明顯，300~600元成為當地次高端的主流價格帶，據石家莊十八酒坊體驗館負責人李強介紹，十八酒坊·甲等15這兩年在300元價格帶持續放量，非常看好該產品在石家莊未來的發展。

　　去年9月，其曾經在石家莊開展了一場“廠商聯誼會”，收到了不錯的效果，當時打算今年1月銷售黃金期時，繼續開展第二次“廠商聯誼會”，但是由于疫情原因沒有如期舉辦，影響了產品的銷售。

　　此外，也有其他經銷商表示，次高端價格帶的產品主要是商務消費，疫情期間，商務消費的需求基本沒有，產品動銷慢也屬于正常現象。

　　三是一線名酒、知名醬酒品牌受影響較小。在記者調查過程中，基本上經銷商對于一線名酒的表現持肯定態度，比如終端不愿意壓貨，但是只要是一線名酒品牌，他們還是呈現出更“包容”的態度。另外，像茅臺、習酒、茅臺王子酒等知名的醬酒品牌，在市場上受到的影響比較小。有經銷商提到，醬酒受產能影響，在市場上采取配額制，經銷商更擔心的是沒酒賣。

　　四是物流受到影響。疫情期間，除了民生的物資，物流基本處于停止狀態，有些經銷商在年前定的貨也沒能運到石家莊，物流在春節之后才開始逐漸恢復，經銷商年前定的貨才能運輸過來。

　　現在，石家莊已經解封，那么經銷商的心態又是如何？

　　在記者走訪的幾家經銷商中，他們普遍表示，前兩個月銷售“暫停”，這樣的時光已經過去，更重要的是要看全年的銷售，對于之后市場的發展，他們都表示有信心。

　　“春節之后，像團購客戶、社群客戶的購買需求就已經告訴我們了，市場正在逐漸恢復中。”智達酒業總經理呂建楚表示。

　　李強說到，疫情對于低端酒和小品牌的銷售影響比較大，但是對于名酒和區域強勢品牌來說，不會造成太大影響，畢竟2021年也就過去了兩個多月時間，當地餐飲已經恢復堂食，再加上廠家也會對當地市場給予一定政策，機會還是很多。

　　2、消費升級加速，消費理念變化

　　長期以來，石家莊主要流行濃香和清香品類；近一年時間，醬酒盡管在升溫，但尚未形成真正熱度。

　　酒說記者在走訪市場的過程中，“消費升級”成了妥妥的高頻熱詞，幾乎每一位商家都會提到。那么，石家莊酒市的消費升級，具體體現在哪些方面？背后又有怎樣的原因？

　　首先，消費升級是大趨勢，即便白酒分化為不同的消費圈層，消費升級在持續發生。

　　呂建楚表示，處于消費升級新階段，人們的需求在進一步的分化躍遷。比如原來喝300元一瓶的客戶，現在開始轉喝名酒；原來喝口糧酒的開始追求品味和調性……每個圈層的先鋒用戶，都在不同的核心場景中，開始生成不一樣的需求。

　　當地的一位實力大商也向酒說記者強調，消費升級提現在不同價位段。比如商務消費層面，之前的那些商務消費人群先升級，從原有的100—300元升級為300—600元的次高端價格帶，十八酒坊·甲等15、甲等20在石家莊的增長就得益于此。在更高價位段，比如千元以上的高端產品市場擴容也很快。

　　其次，消費升級背后是消費理念的變化，消費的品牌集中度在提高。

　　目前，除了茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、汾酒、古井貢酒等全國性品牌外，衡水老白干、板城、山莊、叢臺、小刀等本土品牌等都在省會石家莊拼搶，各自也都擁有穩定的渠道網絡資源和重視的消費群體。

　　現在一些年輕人在選擇白酒時，都會對“價位合適、大品牌、大眾口碑”這些要素進行綜合考慮。這樣一來，只會讓白酒的品牌消費更集中。

　　再者，“一方水土養一方人”，消費者在消費習慣和飲用口感上較為穩定。

　　有經銷商表示，“衡水老白干作為河北的地方名酒，自己在招待外來的朋友時，除了選擇茅臺、五糧液這些產品之外，更多的是拿自己家鄉好的酒來款待貴客”。

　　另外，河北與山西毗鄰，汾酒在當地的市場表現也不錯。玻汾是很多消費者的口糧酒、性價比較高，他們長期飲用，也比較習慣清香型的口感、對大品牌的品質更信任。

　　當然，消費升級的背后，一方面是客觀上收入水平的提升，另一方面是商務宴請、朋友圈層之間的帶動效應，也讓消費的檔次和水平持續向上走。但也有一種不同的聲音，“商務場合上的應酬招待漲上去容易，降下來難，很多人是被帶動的消費升級”。

　　3、渠道價值轉換，服務和體驗凸顯

　　一定程度上，疫情加快了渠道轉化的過程，傳統的渠道模式和消費者選擇都在變化。

　　“傳統渠道單一維度的銷售功能在弱化，服務和體驗的紐帶價值變得更大”。

　　現在，傳統門店只是單一展示、“硬推廣”功能，而現在消費者越來越有主見、有目標品牌，很多人都提前備功課。另一個現實是，流通產品價格透明，商家利潤很低、甚至不賺錢，積極性也不高。

　　呂建楚表示，從分銷商到終端，渠道的傳統作用在弱化。過去商家與終端的紐帶是產品。當你產品旺銷的時候，因為有利潤、終端不費勁，渠道就會跟著跑；但是，一旦渠道被賦予更多功能，比如渠道宣傳、推廣新品或者市場維護時，渠道主動性不高。

　　“空間上的距離不是問題，與消費者的距離成難題”。原來商家重視渠道深度，門店離消費者越近，獲取客源更容易。但現在隨著家庭汽車的普及，人們可以輕松快捷的駕車進行外出購買，而且方便整件購買、后備箱放置。這也就意味著客戶在消費地點的選擇上不會過多地考慮距離遠近，因此街邊便利店、社區小店的空間優勢減弱。

　　“現在比拼的不只是產品和價位，更比拼服務和體驗”。這背后代表的是產品與消費者的圈層緊密度。現在流行的“圈層營銷”、品鑒式體驗以及社群化。

　　在服務上，現在跑腿、美團很便捷，客戶的一個電話或者微信消息，商家直接就能一步到位地把酒安排到酒店包間。

　　在體驗上，消費者更注重新體驗、新消費。通過品鑒體驗和消費者互動，增加話題感和體驗性，比如“家里存的老酒值多少錢、好酒的判斷標準是什么”，讓更多消費者了解酒知識。

　　比如智達酒業旗下運營的初印酒不走傳統渠道，而是借助微信群、朋友圈以及打造“粉絲節”等創新營銷手段，開展自媒體新傳播、靠體驗增強口碑，也讓賣酒的便捷性越來越高。

　　這樣在實現銷售轉換的同時，為客戶留下好印象。體驗之后的客戶回頭率更高，圈層互動、黏性增強，現在的微信直接轉款，交易變得更簡單。

　　酒說在與商家的交流過程中，也提到了白酒與社區團購。一種觀點是，“未來的銷售要謹慎看待”。如果說疫情期間有部分消費，但是隨著疫情解封，人們又恢復去習慣的門店買酒，而不是社區小店。同時，白酒特有的商品價值感和消費場景，讓白酒的社區團購無法大規模開展。

　　4、暗流涌動的醬酒市場，誰的機會？

　　一直以來，石家莊的白酒消費都以濃香酒為主，對于如今火熱的醬酒品類，石家莊乃至河北省都沒有像河南、山東等周邊市場表現得那么氛圍濃厚，但依然有經銷商表示，今年會補充醬酒品類的產品。

　　呂建楚表示，今年公司會擴充品類，打造一款定位在300元以上的醬酒產品。不過他也提到，現在石家莊醬酒市場容量雖然有一定提高，但是擴容現象還沒有那么明顯，不過醬酒在全國勢頭很好，所以自己公司也會引入醬酒產品進行培育。價格之所以選擇300元以上，一是因為利潤空間，二是因為這是目前石家莊醬酒的主銷價格。

　　當然也有經銷商表示不會選擇醬酒，甚至一位不愿意透露姓名的經銷商表示，自己手里的一款醬酒品牌正在轉讓。他們的一致看法是，在石家莊知名的醬酒品牌已經有了合作的經銷商，顯然自己已經沒有進入的機會，而且不管是終端還是消費者，對于品牌的認知度都越來越高，一般的品牌市場運作難度很大，再加上石家莊市場本身醬酒接受程度還沒有那么高，所以不考慮運作醬酒。“醬酒是業內熱，業外冷。”一位經銷商如此評價石家莊的醬酒表現，他認為，現在石家莊并沒有特別核心的品牌出現。

　　石家莊九福商貿有限公司總經理許克修提到，醬酒不像濃香酒，可選擇的品牌很多，除了一線名酒外，還有很多地方強勢品牌，酒廠之間的實力懸殊和品牌知名度差距不大，但是醬香的一些優質資源都已經沒有了。

　　“我們也是一直堅持培育，才有了今天的結果。”許克修表示，石家莊醬酒的培育速度相比其他市場更慢，但是自己在一開始就選擇了習酒，正是因為看中它的品牌和品質，但是過程很辛苦，市場投入費用都快趕上年銷售額了。“從2018年開始，醬酒開始起勢，習酒的市場也越做越好，公司的銷售額也開始逐年增長。”在許克修看來，在石家莊做醬酒必須要有堅持的精神，如今能在醬酒品類有收獲的，也是當年能夠堅持的結果。（文章來源：酒說）